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篇名: 你會賣菜瓜布嗎?
作者: Oo無能天使JCanny	日期: 2008.09.06　　天氣: 　心情:

（沒興趣看完的人，不要給任何愛心鼓勵～寫日記不是給你練習點滑鼠的啦!!）
（日記是寫給自己、及與自己有同感的人。）

行銷，一言以蔽之，就是「說服」。

這是我的工作感想。我是做「直效行銷」direct marketing的(不是你想像的直銷唷)

大學時，講師有一次要上行銷課程，要我們隨便找個東西來賣。

我記得我拿的是橡皮擦。擦鉛筆跡的那一種。

那是一項非常艱鉅的工作，因為投入才知道「說服」是不容易的事。

你必須創造出商品的價值感
(很可能是人們已經既定印象的價值，你都得設法去顛覆)、
也必須創造出消費者心中的需求感
(人們不一定需要這樣的東西，你連帶的必須讓它感受到需要使用鉛筆寫字///你想，現在多少人不用鉛筆寫字呀~)
同時必須讓消費者發生即時購買感
(非買不可的理由，是行銷者給人們的，而不是人們必然、自然的感受)
更必須讓消費者對品牌發生必要忠誠感
(買別家的哪行?)

於是，你得把手邊不起眼的文具或者菜瓜布說的頭頭是道!!
消費者(同學)不領情，那堂課就不及格了。

想想看，你有啥法子可以賣掉你現在手邊的任一東西呢??
不管是面對面，或者是透過網路，你有必勝秘訣嗎?

我承認自己有點退化...因為透過網路拍賣，固然網站本身魅力也有絕大關係，
但是，在「有圖有真相」的銷售上，
我卻已經從最高月入12萬變成月入不到兩千啦!!

貼一篇電話行銷必殺促成法來分享~
看完之後，我是比較清楚為啥詐騙集團在對岸是祖國事業了！！
（因這篇文章來自大陸）
（有時間的話，認真看完！挺有趣的）

　　促成技巧1 不確定成交法
　　電話行銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔心，並最終下定合作決心。
　　A、 “嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了。”
　　B、 “每年的三、四、五月都是我們人才市場的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經被預訂完了。您稍等一下，我打個電話確認一下，稍後我給您電話。”
　　C、 “您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進一批新貨，我們倉庫裏可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下。”

　　促成技巧2 典型故事成交法
　　在促成之前，先講個故事，在故事結尾時，巧妙進行促成。日本保險業有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業“冠軍”後，連續16年蟬聯“日本第一”，她之所以能取得如此好的業績，與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：
　　“有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發生了車禍。當這個爸爸被送往醫院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。”
　　“過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什麼不開心，兒子卻小聲地說：‘我什麼時候會死。’原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”
　　“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎?”

　　促成技巧3 對比成交法

　　把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最後選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。
　　“某某經理，我們這次公開課收費標準是這樣的;在本月15號之前，並同時有超過5人一起報名的可以享受8折優惠，即每人只需1600元。15號之後報名沒有優惠，即每人2000元。今天是13號，您現在就報名的話，還可以享受優惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記。”
　　“這段時間正值五一勞動節，我們公司推出了一系列優惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾百元，您看現在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢?”

　　促成技巧4 直接促成法

　　就是直接要求對方下訂單、簽協定。
　　話術如下：
　　“王女士，我現在把報價單傳真過去，您只需要在上面簽字後，蓋過章，傳真給我就可以了。”
　　“李女士，我們這裏有一份合同的樣板，我先發給您看看，如果沒有什麼問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎?”
　　“馬經理，為了使您儘快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎?”

　　促成技巧5 假設成交法

　　這種促成技巧用得比較多，就是事先假設對方已經同意合作，然後直接詢問合作後的相關細節問題。
　　“吳先生，您希望我們的工程師什麼時候給您上門安裝?”
　　“您覺得什麼樣的價格合理呢?您出個價。”
　　“請問您買幾件?”
　　“童女士，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那裏可以派幾個人過來呢?”
　　促成技巧6 二選一成交法

　　提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結果都是同意合作。
　　“何先生，關於預交話費的事，您是想先預交半年還是預交一年呢?”
　　“馬經理您好!從培訓師時間安排來看，培訓時間最好安排在這個月的12～15號或下個月1～3號，哪個時間段對您比較方便呢?”
　　“您希望我們的業務員在明天上午還是明天下午把貨送過來?”

　　促成技巧7 危機成交法

　　通過講述一個與顧客密切相關的事情，並闡明事情的發生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產生危機感，並最終下定決心簽單。
　　“張經理，據最近報導顯示，該社區上個月內一共發生了3起盜竊案!為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門。”
　　“王伯伯，最近常有一些無聊的人老是往別人家裏打騷擾電話，我們電信公司已經採取了一些防範措施，不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來電顯示，您看如何?”
　　“李經理，這段時間正是每年的招聘旺季，我們這邊的攤位非常緊張，如果遲些作決定，恐怕會沒有合適的位置了，我建議您現在就確定下來，我這邊好給你安排一個接近入口的最佳位置。”
　　促成技巧8 以退為進成交法　

　　在與客戶談判時，己方先作一小步退讓，同時將合作的其他條件作一相應的調整，並立即進行促成。
　　“如果我們將新產品按原來的價格賣給您，您是不是打算訂20萬元而不是10萬元?”
　　“如果貴公司連續做五期培訓的話，價格方面我們可以給到九折。而如果只是做一期的話，價格就是我們所提供的報價，您看是做一期還是五期呢?”
　　“交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優惠300元/噸，您考慮一下，好嗎?”

　　促成技巧9 替客戶拿主意成交法

　　針對某些猶豫不決的客戶，電話行銷員應該立即找出客戶對產品最關注的地方，然後自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產品。
　　“林總，如果您是考慮到耐用的話，我覺得這款產品對您是最適合不過了，因為這款產品是採用航空材料製作而成的，既耐高溫又耐腐蝕，您看今天下午我們就派人送到您府上，可以嗎?”
　　“舒經理，如果您是要保證培訓效果的話，我相信李向陽老師是最適合的人選了，因為李向陽老師有過豐富的一線工作和帶隊經驗。您說呢?”
　　“李先生，根據您剛才提到的情況，我建議您先做一期培訓，看看效果，如果您對這一次比較滿意的話，再安排另外的培訓也不遲，您說呢?”

　　促成技巧10 最後期限成交法

　　明確告訴客戶某項活動的優惠期限還有多久，在優惠期內客戶能夠享受的利益是什麼;同時提醒客戶，優惠期結束後，客戶如果購買同類產品的話將會受到怎樣的損失。
　　“纓子女士，這是我們這個活動在這個月的最後一天了，過了今天，價格就會上漲1/3，如果需要購買的話，必須馬上做決定了。”
　　“陸總，這個月是因為慶祝公司成立十周年，所以才可以享受這個優惠的價格，下個月開始就會調到原來的價格，如果您現在購買就可以節約50元/盒，您需要購買多少呢?”
　　“張先生，如果你們在15號之前報名的話可以享受八折優惠，今天是十四號，過了今明兩天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就幫您報名，可以嗎?”

　　促成技巧11 手續簡單成交法

　　直接告訴客戶辦理某項業務的程式非常簡單，然後讓客戶儘快做決定。
　　“羅總，辦理這種卡非常的方便，您只需要告訴我您的地址和郵編，我直接給您郵寄過去就可以了。”
　　“汪先生，辦理這個來電顯示業務非常簡單，我們只需要在電話中確認一些資料，馬上就幫您開通服務，您不必親自到營業廳去辦理，請問您的身份證號碼是多少?”
　　“報名程式很簡單，您只需在我們的網站上下載報名表，填好相關內容好，直接發郵件給我們就可以了。”

　　促成技巧12 展望未來成交法

　　先假設客戶已經簽定相關協定，接著展望客戶得到產品後的好處。
　　“白雲女士，如果這套房子現在就訂下來，馬上交定金的話，兩周以後，就可以享受這裏的美好風光了，您還猶豫什麼呢?”
　　“胡先生，現在就辦理寬頻接入業務，您明天就可以享受到快速網路衝浪的感覺，再也不用擔心時常死機，檔丟失的情況了，您看今天下午我們就派工程師去為您安裝，行嗎?”
　　“王總，如果您馬上引進我們的課程的話，貴公司的電話行銷人員在參加完培訓後，其電話溝通水準會上升一個臺階，公司業績也會穩步上升，您看我們現在就把這事確定下來，怎麼樣?”

　　促成技巧13 少量試用成交法

　　任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔心，此時可以建議對方先少量試用，使用後如果覺得效果不錯的話，再進行第二次合作。
　　“方經理，我們是第一次接觸，彼此不是很瞭解，我有一個建議，您第一次可以少買一點，如果您在使用後覺得效果不錯，再多買一點，您看如何呢?”
　　“按照貴公司業務部門的規模，需要5期才能培訓完，不過我建議您先做一期比較好，如果覺得我們的培訓的確能夠幫得上您，您好再增加也不晚。您看呢?”
　　“雷經理，我建議您先開通一個月試試，如果使用一個月後，您覺得很滿意，我們再續約也不晚，您覺得呢?”

　　促成技巧14 坦誠成交法

　　從客戶的切身利益出發，以一種特別坦誠的態度看待自己的產品，如果真的適合客戶需求，就推薦給他;如果產品並不能滿足客戶需求，就放棄促成。
　　“王總，您好!我們已經在電話裏溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認識。從這幾次同您的溝通來看，我個人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因為很多功能在您的日常工作中用的幾率很少。我建議您不妨買另外一款K88電腦試試，K88從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢?”
　　“關於價格方面，我們的產品的確比同類產品貴了一點，但我希望您能再花點時間多做一些比較，比較一下同類產品的品質和服務，我希望大家做生意是一種長期的穩定的關係。如果我這次賣給您的價格高了，您就不可能再次照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對不對?我剛才給您報的價格的確是目前能給到您的最優惠價格，您就別再猶豫啦。”

　　促成技巧15 3F成交法

　　3F成交法，即感受(Fell)、覺得(Felt)、發覺(Found)。
　　先表示理解客戶的感覺。然後再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產品之後發覺非常的值得。
　　“蘇大姐，我瞭解您的感受，我們的有一些其他客戶剛開始也覺得沒有什麼把握，但在他們的員工經過培訓之後，發覺業績居然提高了1/3，您還有什麼顧慮嗎?”
　　“桃姐，我能理解您的感受，剛開始目標公司的王總也覺得價格太高，後來在他使用我們的服務之後發覺這套產品確非常的有效，簡直物超所值。您不妨買一套先試試?”
　　“消化同志，您這樣說，我非常理解您的感受，我的很多客戶剛開始時也覺得來我們這邊招聘沒什麼把握。不過，在他們來過我們這裏招聘一次之後，他們發覺我們這裏無論是服務，還是場地都非常不錯，您不妨這個星期來我們這裏，感受一下，如何?”

　　促成技巧16 “最後一個問題”成交法

　　認真傾聽客戶在購買產品前的所有疑問，最後用一個問題結尾，並直接進行促成。
　　“牛總，我想知道價格是不是您關心的最後一個問題，如果我們就價格達成一致的話，您是不是馬上可以下訂單?”
　　“肖先生，效果是不是您關心的最後一個問題，如果我們談妥的話，您會決定馬上簽約嗎?”
　　“英女士，交貨期是不是您關心的最後一個問題，如果我們能夠保證在約定的時間內完成訂單，我們現在是不是就可以簽訂合同?”

　　促成技巧17 強化信心成交法

　　通過向對方列舉相關證明，進而強化對方對產品的購買信心。相關證明可以是公司的實力、信譽;也可以是其他已經購買過產品的消費者見證;還可以是某項產品已經獲得的相關資質證書等。
　　“李總，您好，關於我們公司在業內的口碑，我相信您應該也聽說過，上個月因為我們公司財務的關係，將一款產品的出口報價報低了5美元/雙，後來我們公司老總還是按原來報的價與外商合作。所以您盡可以放心，就算吃虧，我們公司也會遵守承諾，這是我們公司一貫堅持的文化。關於我們公司的信譽問題，您應該沒什麼好擔心的，是嗎?要不，我現在就把合同給您傳真過去，您看後，沒什麼問題，咱們就將合作確定下來，您覺得如何?”
　　“王經理，您真是一個很有眼光的人，您看中的這款產品，其技術含量目前在國內處於絕對的領先地位，這款產品共有12項國家專利，並在2005年一共獲得了8項榮譽證書。到目前為止，我們公司這款產品的銷售基本上處於供不應求的狀況。您打算訂多少貨呢?我們這邊好根據您的訂單安排生產。”
　　促成技巧18 絕地反擊成交法

　　電話行銷人員在電話中已經想盡各種辦法，對方還是一口回絕，此時不妨使用這一招。
　　在最後放棄之前，要求對方提供幫助，獲得機會後，在待機而動。
　　“羅總，今天非常感謝您的寶貴時間，從您這裏我學習到了不少的東西。最後我有一個小小的忙想請您幫一下可以嗎?最近我公司為了提升對客戶的服務品質，要求我們：如果同客戶合作不成功，就說明我們的產品或技術或我本人一定是存在不好的地方。所以拜託您能不能指點一下，我在什麼地方做得不夠好?以便給個機會讓我可以改進。”
　　“劉經理，我知道我們的產品非常適合您，可我本人的能力有限，無法說服您，我認輸了。不過，在掛斷電話之前，我還有最後一個請求，希望您能幫我最後一個忙。請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”

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