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篇名: 銷量停滯獲利翻兩倍
作者: Johnson	日期: 2017.06.03　　天氣: 　心情:

十多年來，台灣每年新車掛牌數幾乎零成長，但有一家企業在這種困境中，卻能激出2倍的獲利爆發。它不是技術獨具的高科技產業、也不是鐵血管理的製造業，而是馬路上滿街跑的台灣車霸－和泰汽車。
年營收1700多億元的和泰車，是日本豐田汽車的第一個海外代理商，不僅連續15年蟬聯車市銷售總冠軍，市占率更是穩居三成。論知名度，和泰比不上另一大車廠「裕隆」的家喻戶曉，但70年來，和泰從創辦人之一的蘇燕輝到兒子蘇純興，兩人共同打造的汽車霸業，市占率從2002年就正式超越裕隆集團，如今和泰車股價360元上下、市值達2千億元，也超越裕隆總市值，穩坐國內最大汽車王國寶座。
賣車不是全部！
微利卻創下百億獲利動能哪裡來？
然而，這個冠軍寶座近來卻頻頻搖晃，原因是去年中，日本豐田宣布停產熱門車款Wish。過去，Wish每年為和泰帶進1萬3千多台的佳績，這次日本豐田的停產決定，讓和泰的市占率瞬間跌破三成，但即使第一季遭遇亂流，但蘇純興日前接受今周刊專訪時仍信誓旦旦表示，今年一定會成長。
其實，台灣車市趨於成熟飽和，每年新車銷量都維持在40萬到45萬輛，十多年下來，和泰的銷量只成長33%，獲利卻一路仰角向上，翻漲兩倍，蘇純興的信心其來有自。但令人好奇的是，這些獲利動能從哪裡來？
外界以為「Toyota車好開」，所以和泰沾光、躺著賺，但一段完整的賣車流程中，作為總代理的和泰，毛利率僅3.5%至5%，以2016年和泰共銷售近14萬台，平均單價以90萬元計（含LEXUS），毛利也不過約50億元，幾乎是「微利」，但去年和泰車的獲利卻創下歷史100億元大關。「和泰很會賣車，但絕不只是賣車，」一位租賃車業者直接點出和泰的「賣車之祕」。
每個環節都賺透透！
從出廠到回收和泰一網打盡
和泰車持股三成的「國瑞汽車」，是豐田在台灣的製造廠，每年可生產15到20萬台車，和泰汽車每年賣的車子，大約六成來自國瑞製造。和泰分別代理國瑞的國產車與日本豐田、美國豐田的進口車，再轉賣給全台八大經銷商，而這八大經銷商，和泰都各持股兩成到100%不等的股權，換言之，經銷商手上每賣一輛Toyota的車子，和泰都可以分享利潤。
當車子來到消費者手上，首先要辦的就是保險。去年底和泰購併和泰產險（原蘇黎世保險），未來從經銷商賣出的車，都落入自家的和泰產險業績中；車主如果要借車貸，也是由和泰轉投資的和潤承作；正式上路後，進入維修、換零件階段，而且保固年限越長，經銷商綁住維修商機的時間也越久，和泰再透過對經銷商的持股，一樣能夠賺到這些錢。
緊接著進入車子的第二次生命循環－中古市場。Toyota經銷商在中古市場的經營，是國內車廠中最早、制度最透明的，因此市場價格最好、也最穩固。車子進入中古的循環週期後，又再次一連串的保險、車貸、維修保養。
但若以為和泰只能賺Toyota車子的錢，那就大錯特錯！和泰策略聯盟的「HOT大聯盟」，做的正是各種品牌車款的中古車市場，後續同樣進入和泰的保險、貸款、維修體系。也就是說，整輛汽車，從一開始的製造，到最後生命終了送進廢棄場，每一個環節，和泰沒有漏接，一條龍式的經營，一網打盡。
你好，我才會好！
維繫八大經銷商出錢出力在所不辭
挖掘獲利的同時，和泰也在服務上下功夫。根據知名調查機構J.D. Power調查，Toyota和集團旗下豪華車品牌Lexus，客戶滿意度幾乎連年蟬聯台灣第一。這不只是對消費者，同樣體現在和泰與經銷商的關係上，對比其他汽車品牌的經銷商變動頻繁，和泰非常有名的「八大經銷商體系」，三十多年來始終穩健經營，關鍵在於，和泰常扮無償提供許多經營管理上的協助，連財務都願意幫忙。
和泰內部流傳一則故事，大約20年前，公司進行一次組織大改造，除了徹底引進落實豐田式管理之外，還有一個非常重要的命題，就是詢問高階主管「公司什麼情況會倒閉？」結果幾乎所有人答案都一致，就是：萬一有一天代理權被收回。此後，所有公司的重大決策只做兩件事，一是「如何讓豐田不能沒有我」，另一是「就算豐田不要我，我也可以活得很好」，為這「最大的風險」做最好的準備。
當然，根本固源之道，還是必須與豐田之間，維持穩定的關係。因此，蘇燕輝早在20多年前，就計畫讓接班人蘇純興到日本豐田總公司受訓，學習日本人的工作精神和豐田式管理與經營之道，蘇純興也因此和現任豐田社長豐田章男建立起革命情感，成為今日維繫雙方關係的莫大助力。
很多人認為，台灣市場小，賺錢困難，但和泰車用成績說明，即使銷量難突破，獲利依然可以倍數成長；即使只賣一項產品，一樣可以在產品生命週期的每個細節賺飽飽，和泰成功的祕密，值得品牌經營者細細品味。
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