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篇名: 業務人員常犯的錯誤
作者: 菊水軒	日期: 2009.02.19　　天氣: 　心情:

做業務做了十幾年，這十幾年來外面的環境不斷在變，可是在業務的作業手法上卻是一成不變，雖說外面看到的都有可能是自己的客戶，但從一開始的接觸到後續的服務，全都去一減二，扣除掉大環境不景氣的影響之外，這樣的作業模式怎麼會有好業績？

在許多公司裡的業務單位，對於業務人員與主管的教育訓練上都很欠缺，在那些經營者的眼中，是既要馬兒好又要馬兒不吃草，就算給草吃，也是給得亂七八遭，不去好好照顧及訓養，這樣的馬就算是天生的俊馬，到後面也會是匹畸形馬。

業務對外客戶的基礎訓練

所有的業務銷售最重要的是要站在客戶的立場，這樣講或許聽起來都簡單，但實際上真正做到其實很少，尤其對於陌生開發這一塊，對於素未謀面或是不相熟的人，在第一次見面開口閉口就是產品，雖說對方對產品有興趣，但對人是有戒心，在未取得對方對你的信任之前，實不適合那麼快就切入產品。

此外，就算見個幾次面，就能算是很熟的朋友，那麼你對這『很熟的朋友』了解有多少？～～他多高？多重？喜歡吃什麼？喜歡喝什麼飲料？他的興趣是什麼？家裡有些什麼人？有些什麼樣類似的朋友？有什麼樣的兄弟姐妹？........等等。

以上這些都是你未來有機會另外開發的區域，更是你未來潛在客戶的龐大商機，但是許多人卻忽略了這個部份，只看到的事眼前這個人，只要把產品賣給這個人，就算完成任務，這也不能說是不對，但這只會讓自己愈做愈累。

就算客戶一時間沒有接受你的商品，但也要把客戶當成是好朋友，而不是從此老死不相往來，連最基本的噓寒問暖、電話聯絡、聊天吃飯都可以捨棄，別忘了～～人家只是暫時沒買，又沒說永遠不都要買，是你自己白白推掉這未來可能的大商機。

與客戶相處的重要性

許多業務人員在跟客戶熟了以後，都會有二種極端化的反應，其一、自以為請過客戶幾次飯，或是喝過幾次咖啡，就認為對方就一定要來買你的東西；其二、外出見面都是各付各的，有時還要客戶替你買單，自以為憑外貌或口才就可以讓對方來買你的商品。

用第一或是第二都不對，像似第一項～～請人吃飯就很偉大嗎？吃人就一定嘴軟嗎？況且你不過只是想要對方掏錢出來買商品而已，在你跟對方吃飯時或是喝咖啡時，開口、閉口就是引誘性的叫人拿錢出來買東西，你這樣做只不過是會加深他人對你的錯誤印象，就算會買也頂多一～二次而已。

而用第二項也不對，人家客戶都有花錢請你了，那不代表對方有那個義務要不斷請你，而你可以不用做任何的回請動作，以為憑自己的外貌或口才，就能打動對方來買你的東西，你當你是什麼名星有這樣的魅力可以如此來做？

要知道～態度是很重要，站在客戶的立場不是口號，而是一種態度，一種身為同等立場相對應的態度，有時更是一種由態度而來的感覺，感覺對了就一定會買，而不用花費太多的力氣與時間在這上面。

買賣交易完成，不是事情的結束

許多業務人員以為，當交易完成之後，就是一件事情的結束，而忽略了這不過是事情的開始而已，因為售後服務是很重要，這裡的售後服務不光只是詢問客戶對商品的滿意度、使用上有無任何問題，這不過是業務人員最基本應該要做的事。

而最重要的是要能在逢年過節，或是對方生日，都能寄送賀卡或是傳個簡訊來祝福對方，這都能讓對方有你還很重視他的感受，若是在平時能三不五時相約出來，吃個飯、聊個天，將來若是有什麼新產品要推薦給對方，也能讓對方快就接受。

但許多業務人員對待客戶，卻是有買像撿到，沒買就丟掉，完全就是標準的姥鴇嘴臉，當客戶產品買完之後，是既不見面也甚少聯絡，有些更是只有在要收錢時，或是要推新產品時才會出現，這樣的業務人員很多客戶都很討厭，卻是一堆業務人員拼命搶著幹，做不好就怪東怪西。

而這些是誰的錯？是公司還是你的上級主管？雖然他們對這些都懂，但也是都常犯這樣的錯誤，有些更是犯得更兇，因為他們自以為做到了主管，很偉大又很了不起，錢賺得多了就可以目中無人，常常不是門縫裡看人，再不就是狗眼看人低，所以公司業績往往都是一開始很亮眼，之後就每況愈下，頂多就是持平而已。

現在外面許多業務單位的訓練課程，都不重視業務人員的在職訓練，所有的應該實際行為，變成一句句空洞的口號，凡是只要業績掛帥，當你『現在』沒有利用價值時，就表示公司已經把你的資源給榨乾，殘忍一點的說法就是～～你該滾了。

如此反覆下去，公司的績效頂多是持平，或是在一定的水準上面做上下的波動，此時若是遇到一些白癡的經營者，將公司經營到出問題，要關門大吉是遲早的事，因為不去重視這一塊能幫公司賺錢的區域，公司與業務人員怎麼會不斷進步？

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