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篇名: 開疆闢土都是她－寶來集團的先發
作者: tomhuang	日期: 2005.08.14　　天氣: 　心情:

開疆闢土都是她－寶來集團的先發大將軍　周筱玲

每次，寶來集團進行併購動作，周筱玲總是扮演先發部隊，前往新的公司，開疆闢土，重整組織。她善用「三心二意」原則、採取「SMART」哲學，為她塑造出個人獨特的管理風格。

范榮靖

從寶來證券經紀部總經理到華僑銀行副總經理，每當寶來集團進行併購動作，周筱玲總是扮演先發部隊，前往新的公司，協助寶來集團總裁白文正開疆闢土，重整組織。

民國89年2月，寶來證券和大順、時代及華宇等3家綜合證券商正式簽約合併，經紀業務巿占率一舉從3.2％躍升為4.5％。不久，周筱玲便被白文正派去整合經紀業務，以期發揮綜效。

推動僑銀轉型關鍵角色

這次，寶來集團入主華僑銀行，周筱玲再次重作馮婦。今年3月15日，僑銀舉行臨時股東會，改選董監事。在15席董事、3席監察人裡，寶來集團順利取得12席董事、2席監察人。

然而，為免衝擊過大，白文正僅僅派出兩人進駐僑銀。1位是周筱玲，她出任僑銀副總一職，掌管財富管理、消費金融兩大事業群；另1位則為寶來證券集團董事兼主任秘書翁健，他出任發言人一職。

其中，又以周筱玲身負重責大任。因為，4大事業群裡面（企業金融、消費金融、財富管理，以及金融交易事業群），她1人包辦兩項，扮演推動僑銀轉型的關鍵角色。

過去，僑銀在外匯交易，以及中小企業放款方面表現不俗，但在消費金融方面，卻表現不如預期。「如果能夠深耕這些客戶，僑銀的消費金融、財富管理業務，成長可期。」她分析。

經驗豐富身段夠低

為什麼白文正特別派她接掌此一任務？

首先，她的專長在於經紀業務，算是直接和消費者接觸的第1線人員；同樣地，銀行的消費金融、財富管理也是得要直接和消費者接觸。「兩者行業不同，但性質相近。」她比較。

更重要的是，她的經驗豐富，身段夠低。雖然，她的目標明確，但周筱玲卻不急著採取行動，馬上要求同仁全力以赴。「很多事，得要一步一步來，不能太過躁進，否則可能得不償失，偷雞不著蝕把米。」她指出。

於是，進駐僑銀之後，她花費許多時間和基層同仁進行溝通。每週，她都會前往各個分行，和同仁進行面對面溝通，聽聽他們的想法，也順便將她自己的構想告訴他們。

她安排寶來集團主管和僑銀主管見面，認識彼此。她也安排了許多教育訓練課程，讓雙方同仁可以去上。例如，證券同仁可以加強銀行專業知識，而銀行同仁則是加強證券專業。「從寶來集團進駐之後，我們每週幾乎都有上不完的課。」1位僑銀同仁說。

不斷溝通　導入績效考核制

寶來也在僑銀各個分行裝上視訊系統。每天一早，如果寶來集團有新的政策宣達，可以透過這個系統，向著全行同仁廣播；同時，為了節省時間，僑銀也會開起視訊會議。

在周筱玲心裡，她清楚認知溝通的重要性。「每件合併案能否成功，關鍵就在於，企業文化能否整合。如果這個部份無法產生共識，其他後續動作，全都沒用，」她分析。

不斷溝通同時，僑銀也導入績效考核制度。為了充分反映努力多少，就能獲利多少，僑銀重新建置一套KPI制度（Key Performance Indicators；關鍵績效指標），期使賞罰更加公平。

「客戶和我們僑銀往來幾乎都超過10多年，只要深耕這些客戶，生意做都做不完。」一位僑銀分行經理自信說著。

問她，難道不怕有人故意出來杯葛？她回答，每個合併案大多會有，1/3的人反對、1/3的人觀望、1/3的人贊成，因此，只要反對、觀望的人少於1/3，情形就沒那麼嚴重。

鼓勵變革創造另一片天

她不愛說教，而是不停地透過說故事，和同仁分享變革的重要性。青蛙效應是她最常講的故事之一。挖水管則是另一個故事。在一個鄉下地方，有兩個年輕人每天挑水去城裡賣，1天可賣20桶。有一天，甲跟乙說，如果我們挖水管，不就不用這麼累，又可以賺進鈔票。偏偏，乙不這樣想，乙擔心，如果現在開挖，1天就不能賣到20桶；另一方面，甲則決定每天只賣15桶，剩下時間用來開挖水管。終於，甲開挖水管成功，每天都有賣不完的水了。

也因此，她不時鼓勵同仁擁抱變革，才能創造另外一片天。「部門利益極大化，不代表公司或集團利益就會極大化，看事情，一定得要全面。」她說出她的經驗之談。

如果同仁不敢踏出第一步，她會以身作則，親自作給他們看。例如，在寶來證券負責經紀業務時，她會帶業務同仁去拜訪客戶，讓他們了解沒有那麼困難。「給他們一個標竿、方法，建立他們自信心。」她分享。

自創浴缸理論掌握人脈

她自己就是一位樂於學習的人。大學畢業後，她又繼續攻讀美國華盛頓州CITY大學MBA學位；回台後，她又進入政大企家班、台北大學企經班就讀；去年，她也考上台大EMBA財金組，再次攻讀碩士學位。

問她，為什麼工作忙碌之餘，仍是不斷進修？她解釋，因為工作多年，她發現，金融市場變化極大，尤其是近兩三年。為此，她更深刻體會終身學習的重要，也對提升自己競爭力更有助益。

這一切，和周筱玲過往工作經驗很有關係。

多年前，她剛剛踏入職場，過程並不順利。當時，她剛從逢甲大學國貿系畢業，因緣際會，前往一家電腦公司上班；工作年餘，適逢台灣證券巿場開放，她深受吸引，正式投身證券行業。

她加入了正處於草創時期的寶來證券。她從基層行政人員開始幹起。後來，她在一次寶來舉辦的開戶競賽，得到非業務單位首獎，才意外開啟她和證券經紀業務的不解之緣。

她轉換工作性質，開始從事業務工作。那時，大多業務同仁主攻散戶巿場，她卻一反常態，選擇法人巿場，作為專攻領域。「雖然，法人客戶進入門檻高，但競爭者較少，只要比別人早一步跨進去，就比別人更有機會，也才能建立差異化，」她分析。

她自創了一套「浴缸理論」。她解釋，作業務時，一定得要懂得掌握人脈，表現專業，這就如同在放冷熱水時，一定注意溫度調和；同時，也要注意堵住水流的活塞，不要讓水不小心流失。

三心二意管理原則

也因為，從基層做起，她特別強調溝通的重要。「一個命令或要求，如果透過話術，或是巧妙的活動設計，去把事情背後的原因表達出來，同仁大多能夠理解，」她說。

不只說說而己，她也充分落實這點。每年，在營運展望說明會上，她都會要求每家分公司經理上台報告，針對現狀，徹底檢討。在寶來，營運展望說明會總被暱稱為「年終檢討會」。

她是一個可以容忍其他聲音的人。「我不希望組織是一言堂，同仁發表許多不同意見，說不定可以把事情做得、想得更加周延。即使同仁犯錯，也很少看到我發脾氣，我會關起門來處理，而表揚絕對是在公開場合。」她剖析。

她女性的身份，也為她的管理加分不少。「寶來是一個只問能力，不問學歷、資歷、性別的集團，而女性在管理上，比較細心、耐心、又關心同仁，比較容易和同仁交心。」她觀察。

「現代女性主管可以善用『三心二意』原則，進行管理，其中三心指的是，處事用心、細心、耐心；加上創意、『毅』力，如此一來，必能塑造特有管理風格。」她建議。

協助同仁找資源

在管理上，她採取SMART管理哲學。「S代表support（支持）、M是management（管理）、A是attitude（態度）、R是reliable（可靠、可信任）、T是teamwork（團隊合作），」她強調，五者缺一不可。

以support為例，從基層做起的她，相當清楚，她的角色之一就是協助同仁找資源。「因為，主管可以運用的資源一定比基層同仁多，如果主管支持同仁，加上也讓上層支持你，可以事半功倍，」她分析。

如今，在周筱玲的領軍下，僑銀消費金融、財富管理業績進步不少。前些日子，僑銀「綠野仙境」專案推出3個月，成績不錯，例如房貸貸放金額增加60多億元、信用卡發卡6萬多張、共同基金售出60多億元、財富管理也做了40多億生意。

短短數月，周筱玲的信心、能力、作法，讓人感覺，她已作好準備，即將帶領僑銀全速轉型，迎接璀璨前程！

周筱玲個人檔案

現職：華僑銀行副總經理
出生：五年級生
籍貫：台灣
家庭狀況：已婚
學歷：台灣大學EMBA財金組研究生
政治大學企研所企業家班
　　　台北大學企研所企經班
　　　美國華盛頓州city university企管碩士
　　　逢甲大學國際貿易系
經歷：寶來證券法人部經理
寶來證券經紀部經理
寶來證券經紀部副總經理
寶來證券經紀部執行副總經理
寶來證券經紀部總經理
寶來投信執行協理

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