吸引「夢幻100客戶」-菊水軒│愛情公寓交友網站與聊天室

還沒登入愛情公寓嗎？還沒加入愛情公寓嗎？馬上進入公寓和 10,555,818 個住戶交朋友～

紅包抽抽樂！小資變土豪！

素人也能成為明日之星！

移除此區廣告請加入VIP

檔案狀態:

住戶編號:288555

菊水軒的日記本

快速選單

由春秋的養士之風，談用人哲學《前一篇

後一篇》成為出色的策略家

回應

給他日記貼紙

給他愛的鼓勵

檢舉

篇名: 吸引「夢幻100客戶」
作者: 菊水軒	日期: 2009.03.24　　天氣: 　心情:

接下來要談論的策略，可能是促成最多企業業績倍增最好的方法，速度之快遠超過其他任何策略概念。簡言之，「最佳買家」的數量，永遠少於「所有買家」；也就是說，以最佳買家為行銷目標，遠比一網打盡所有買家來得節省成本。

寄行銷郵件給100個最佳買家所需要的成本，顯然比寄給1萬個一般買家要來得便宜。

不過，你是否能打動最佳買家的心，端視你的行銷手法與銷售方式而定。

查理．孟格要我負責打理他旗下一家雜誌的廣告業務時，客戶資料庫裡有2,200筆潛在客戶資料。我透過市場分析，發現這2,200個客戶中的167個，買下了銷售量前四大雜誌95%的廣告。這個訊息非常重要，因為這四大雜誌掌握了市場上所有賺錢的廣告。這些廣告主與我的雜誌完全沒有往來；以市場佔有率來說，我們更屈居第15名。

我將重點擺在這167位夢想中的買家，並在接手雜誌一年內，爭取到其中30個客戶。突然間，以往從未聽過我們的企業主管，如今卻從四面八方密集地聽到關於我們的消息，經過6個月，我們又吸引到另外28個客戶。而雜誌的廣告業務也隨之成長為兩倍。

這些都是大廣告主。他們刊登廣告，都是指定最顯眼的版面，全彩跨頁、封面內頁、封底等。在這之前，這本雜誌的營收靠四分之一頁廣告、三分之一頁廣告、偶爾一些半頁廣告，勉強支撐著。隔年，我們藉著留住那些好買家，並再拉到另外30個，順利讓公司業績成長1倍。再隔一年，我們又成長1倍，接下來藉著招攬到167個中剩下的幾個潛在客戶，我們連續第三年讓公司業績翻了一倍。
當我連續三年都讓公司業務成長一倍，連查理‧孟格都說：「你確定我們沒有說謊、欺騙或從事任何不正當的行為吧？這麼多年，我還沒見過有人可以連續三年讓業績倍增。」

我們當然沒有做任何不法勾當；我們只不過比競爭者更會行銷、更會賣而已。我們制定了銷售的流程和政策，讓所有業務代表都必須照著做，因而成功打造了終極銷售機器。

相較其他買家，好買家買得更多、買得更快、也更常買。這些人是你最理想的客戶。不論你在做些什麼，你都應該格外努力地抓住他們。我把這個策略稱為「為夢幻100而戰」（Dream 100 effort）。你的計畫是持續地、不斷地瞄準你的前100個（或其他適當的數字）夢幻客戶，直到他們購買你的產品或服務。

夢幻100的目標是讓你的理想買家改變想法，從「我從來沒聽u過這家公司」到「這是什麼公司？我一直聽到他們的名字」，到「我覺得我聽說過這家公司」，再到「是的，我知道這家公司」，最後到「是的，我和這家公司有交易」。

你將學到爭取夢幻客戶的策略，並發現很多吸引好買家興趣的創意點子。你也會學到如何集中火力在好買家或好地區（如果你的對象是消費者），並知道如何以豬頭紀律和豬頭決心長期專注。只要熟悉這些方法，你會見到公司營收出現另人屏息的成長。促進公司成長最快的方法，就是將特別的、專注的努力集中付出在夢幻客戶身上。

標籤:

瀏覽次數:19 人氣指數:19 累積鼓勵:0

切換閱讀模式

回應

給他日記貼紙

給他愛的鼓勵

檢舉

給本文愛的鼓勵：