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篇名: 需求Ｑ＆Ａ
作者: 菊水軒	日期: 2010.04.17　　天氣: 　心情:

行銷中最重要的一堂課：如何掌握需求...........

做行銷最重要的一件事，就是掌握住需求---客戶的需求和消費者的需求，這關係到業績成長與業務擴展的最重要因素。

每個人對每樣東西都會有需求，但重點在於這需求的點在哪，以及何時會被觸發，進而產生消費的慾望，這就要看業務行銷人員的功力。

最常用的需求三部驟：
1. 了解需求
2. 製造需求
3. 擴大需求

了解需求
了解消費者的需求是什麼，其需求的點在哪裡，尤其是當客戶說：對不起，我不需要。這並不代表客戶真的不需要，而是需求的渴望沒有被觸發。

所以要能了解客戶的需求，不是要靠客戶自己來說，而是要靠業務行銷人員在接觸時的細心觀察，了解客戶對商品的需求在哪。

製造需求
這裡所說的製造需求，是製造客戶對需求的渴望，將客戶對商品需求的點，無限量的將之擴大，使之產生消費的慾望。

消費者的需求是最常被製造出來，因為人因夢想而進步，要能將商品的優點，擴大成消費的渴望，使之產生夢想的渴望。

擴大需求
當客戶有了對商品的消費慾望，這就需要有高度傳染能力的擴張能力，使之與該客戶有關的人，也都能產生消費的渴望。

業績要成長，最需要的就是這種傳染消費慾望的能力，這是最有效的複製消費力，將相同類型的人群聚在一起，使之能共同產生消費的渴望。

但當某些類型的人，並沒有對該商品產生想要消費的慾望呢？這可能有諸多因素參雜在裡面，所以有時是消費的慾望被壓制下來，這該怎麼做？

1. 創造需求
2. 解決需求
3. 均衡需求

創造需求
就是直接創造消費者對於產品需求的渴望，由業務行銷人員為導引，行銷手法與技巧為媒介，讓客戶直接產生想要消費的慾望。

換言之這也是創造客戶消費的慾望需求，因為每個人的需求點、渴望的不同，所以若是只會用單一方式，是無法激起客戶想要需求的點。

解決需求
解決需求是解決客戶無法消費的需求，客戶的消費慾望雖然被挑起，但會因產品的設計、實用性、功能、價格、售後服務、業務員的態度等，而打消了想要進一步去消費的動機。

許多業務同仁為了減少麻煩，都喜歡忽略了客戶這些不想消費的需求，也不太喜歡去解決不想消費的問題，導致業績量永遠無法大幅的提升。

均衡需求
這裡所說的均衡需求，是指當消費市場上客戶的需求已經過於飽和，無法再創造新的需求，換言之就是消費市場遇到瓶頸。

所以除了要提升產品性質與功能之外，最重要的在一開始，就要能均衡發展客戶的需求導向，以及在量上面的需求，因為物以稀為貴，太大量將不會引起任何需求慾望。

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