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篇名: 談判的技巧
作者: 菊水軒	日期: 2010.09.22　　天氣: 　心情:

在講這個主題之前，先跟大家聊一聊什麼是『談判』？

所謂的談判，一種公開於世的表面君子之爭，但私底下則是小動作不斷，換言之就是另一場實力競賽的角力場，用對談的方式，來進行所謂的勝負判決。

所有的談判，不一定都是站在非敵對立場的對立關係，有時因為利益上的糾紛，在彼此對談的人員沒有充分去了解情勢，或是幕後的老闆未充份授權等各種因素，且彼此雙方未能了解對方的底限，所以此種情形之下往往都會鬧得不歡而散。

其實要知道，在談判的過程中，很難會有雙贏的情況，所以在談判之前是不能把『雙贏』放在其前，否則只是自我設限，將會在談判的過程當中陷入無法挽回的敗勢，並非所有談判都可以有「雙贏」的結果（不過也無所謂，因為談判的重點在於己方贏而非雙贏）。

在談判的前後，是要先做足了所有的準備功夫，很多人一上談判桌是根本就不知道要跟對方談些什麼，所以要注意以下五點：
一. 爭取內部最大共識
二. 活用各種手段、製造各種形勢比人強的態勢
三. 使用二手策略，恩威並施
四. 掌握絕對的資訊，並能控制資訊
五. 逼對方上談判桌，掌握住絕對的主導優勢

爭取內部最大共識
這裡不管是在談判前還是談判中，凝聚內部的共識是非常重要的工作，很多時候在談判的過程中，因內部沒有共識，導致在談判中的時候，被對手趁機予取予求，這也是常發生的事情。

這種自己人在扯後腿的情況，是常有的事，因為事先內部並沒有取得共識，在談判的過程中也未有其充分的溝通，很容易給對方一個趁虛而入的機會，這樣還有需要談判的必要嗎？

活用各種手段、製造各種形勢比人強的態勢
在所有談判裡，鮮少會有所謂的對等談判，絕大多數都是弱勢方善用手段，逼強勢方上談判桌，正所謂兵不厭詐，只要能獲取最大利益，皆需要盡其所能的善用。

這就像打游擊戰一樣，游走偏鋒不跟其主力硬碰，並善用己方優勢，創造出無限的可能，以及將強勢一方的能量納為己用，使己方的實力能得能助力並加速成長，使之最後能逼強勢一方上談判桌，接受妥協談判，越南戰役就是最好的實例。

使用二手策略，恩威並施
不管是在談判之前，還是在談判當中，絕不可過於強勢，也不可過於弱勢，換言之就是不可進退失據，懂得依當下現場的情況，用最合時宜的手段與方式來處理任何的情況，否則將無法對方採平起平坐的方式坐下來談。

談判雙方一定會採用最符合本身利益的方式來想跟對方談，有時這是一場實力碰撞的比賽，談判桌有時可能只是一種陷阱，因為對方不見得真的想要跟你談，所以懂得在談判的過程中，施展在談判桌外的二手策略，這都是必要之行為。

掌握絕對的資訊，並能控制資訊
在談判的過程中，最怕就是資訊錯誤，或者是資訊過時，這都是會在談判當中造成情勢的誤判，然後做出錯誤的決定，所以誰能掌握絕對的資訊，並能控制其資訊，造成對手誤判情勢，做出錯誤的決定。

掌握資訊並控制資訊，這話並不是空談，而是許多有實力的公司或是國家都在這麼做，因為在資訊發達的現代，資訊過於透明將阻礙了彼此實力的消長，尤其是彼此資訊的掌握並不平等的情況之下，絕對會是居於弱勢的一方。

逼對方上談判桌，掌握住絕對的主導優勢
談判有時只是掩人耳目的一種手段，因為那不過是為了博得一種名聲，但對於弱勢方則是增加與強勢方一搏的本錢，所以逼對方上談判桌，掌握住絕對的主導優勢，是在談判的過程中給予對方一種強勢的壓力，使對手在談判的當下進退失據。

要知道，談判也是一種彼此的實力角力賽，只是比賽的場地與方式換另一種形式來展現，且這並不是依靠絕對蠻力就能決定一切，手段、手腕與方式才是決定勝負的關鍵，如果把游擊戰當正規戰來打，那就是將己方的弱點獻給對方來打，那還有需要來談判嗎？

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